導(dǎo)讀:NO.1 你是否有過類似經(jīng)歷?1、客戶進(jìn)來,咨詢完價(jià)格,然后......就沒有然后了;2、顧客對產(chǎn)品有興趣,但覺得產(chǎn)品太貴,最后不管你怎么努力,就是沒有成交;3、顧客只想買一件先試試,然后還
發(fā)表日期:2020-07-10
文章編輯:興田科技
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NO.1 你是否有過類似經(jīng)歷?1、客戶進(jìn)來,咨詢完價(jià)格,然后......就沒有然后了;
2、顧客對產(chǎn)品有興趣,但覺得產(chǎn)品太貴,最后不管你怎么努力,就是沒有成交;
3、顧客只想買一件先試試,然后還要求包郵,單價(jià)低、利潤薄。
前面提到的3個問題,其實(shí)不是獨(dú)立的問題,而是在一個完整的銷售過程中,不同階段下遇到的問題。可以歸納為一個問題,就是如何做好微商零售。
NO.2 做一個小調(diào)查
顧客進(jìn)來咨詢,通常問的第一個問題是什么?據(jù)我的統(tǒng)計(jì),問的最多的是價(jià)格,其次是效果。那么接下來,你該怎么回答顧客這個問題?
很多人看到客戶進(jìn)來咨詢,按捺不住內(nèi)心的激動,馬上報(bào)出了價(jià)格,結(jié)果聽完,第一感覺就是貴,然后掉頭就跑。
其實(shí)這個時候,不管你報(bào)價(jià)是268、168還是98,結(jié)果都差不多。因?yàn)?,客戶?shí)際對產(chǎn)品的價(jià)值并沒有太多的認(rèn)識,對產(chǎn)品的需求也表現(xiàn)不夠強(qiáng)烈,報(bào)價(jià)之前,鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。
NO.3 銷售跟著步驟走
那么,當(dāng)一個客戶過來咨詢的時候,我們應(yīng)該怎么去做?下面是一些微商高手常用的步驟:
(1)快速與客戶建立信任感;
(2)了解客戶消費(fèi)能力和需求;
(3)結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn),深挖客戶需求痛點(diǎn);
(4)給出解決方案達(dá)成交易;
(5)乘勝追擊拿下大單。
NO.4 每個步驟該如何進(jìn)行?
第一步:快速與客戶建立信任感
微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別,首先沒有7天無理由退貨,其次,看不到客戶評價(jià),最后,維權(quán)困難。所以,客戶在購買你的產(chǎn)品之前,擔(dān)心憂慮比較多,屬于正?,F(xiàn)象。在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。所以這個時候,不要馬上回答價(jià)錢相關(guān)問題,而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題,目的是拉近你和顧客之間的距離。
如何開始這個話題?首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈,大致了解一下顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛好、所在地區(qū)等相關(guān)信息,然選擇一兩個你和他最接近的地方,切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好,也可以是相同的地區(qū),甚至是曾經(jīng)去過相同的地方。話題要自然、輕松,通過贊美、認(rèn)同等形式,盡可能將顧客的積極性調(diào)動起來,讓顧客多說話,讓顧客放松警惕,好像不是過來了解產(chǎn)品,而是閑聊。
關(guān)鍵,要通過一段時間交流,讓客戶對你產(chǎn)生好感,產(chǎn)生信任。這步?jīng)]有做好,將會影響到下一步。
第二步:了解客戶需求
通過前面一步,我們對客戶有了大體的了解,包括職業(yè)、興趣、消費(fèi)能力等。這個時候,可以非常自然的切入,了解客戶希望解決什么問題。譬如,我們是賣酵素的,可以咨詢顧客是想減肥、排毒養(yǎng)顏,還是想解決什么問題,首先要了解客戶最希望解決的問題。
第三步:結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖客戶需求痛點(diǎn)
在了解客戶進(jìn)來咨詢最希望解決的問題后,我們要圍繞客戶這個問題,進(jìn)一步深入了解客戶的現(xiàn)狀。這樣做的目的有兩個:一個是了解客戶現(xiàn)狀,以便后面對癥下藥;一個是通過提醒、科普等方式,進(jìn)一步強(qiáng)化客戶需求。
這樣一提,她心里就會自我提醒:我真的好胖。這個時候,我會比較委婉的告訴她偏胖了,再減多少斤,就能恢復(fù)到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點(diǎn),并帶她聯(lián)想減肥后的美好人生。
這個其實(shí)還不夠的,我們還可以一步步的深入強(qiáng)化痛點(diǎn),譬如可以說說自己肥胖的時候的痛苦,譬如穿衣服難看、體態(tài)顯老,甚至被人拿來笑話的經(jīng)歷,引起客戶共鳴,原來我們都是那么悲催的。
通過共鳴,還可以進(jìn)一步縮短你和客人之間的距離,同是天涯淪落人。事實(shí)上,我們的產(chǎn)品通常賣點(diǎn)非常多,拿益生菌來說,最常見的功效有治療便秘、減肥、排腸毒、調(diào)整身體亞健康等等。
我們挑一些客人最可能有的癥狀,仿照前面一個一個的咨詢,一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下,問幾個癥狀,都會有3-4個是匹配的。這個時候,客戶的需求會變得非常強(qiáng)烈,感覺自己都要完蛋了,那么多毛病,不治療都不行了。
第四步:給出解決方案達(dá)成交易
經(jīng)過前面的鋪墊,客人心情可能會掉到谷底,甚至感覺人生都沒有希望了。這個時候,我們要讓客戶重燃人生希望,迅速請出我們的產(chǎn)品,亮出產(chǎn)品賣點(diǎn),而這些賣點(diǎn)剛好都能解決她的問題。
你說這個時候,顧客會不會買你的產(chǎn)品,會不會再嫌貴?就算她心里真心覺得貴,但是能解決她那么多問題,她還是會買的。我遇到很多客戶,刷信用卡、或等一發(fā)工資就跑來買我的產(chǎn)品。
第五步:乘勝追擊拿下大單
大多顧客聽了前面的分析后,了解價(jià)格后,都會說買一盒試試。你會不會覺得,我們的銷售已經(jīng)完成?如果是就大錯特錯,我們的銷售才剛剛開始,決定你口袋人民幣厚度,就靠最后臨門一腳。我通常會進(jìn)一步分析給她看,建議她喝一個小療程,這樣效果會更好,一盒是達(dá)不到預(yù)期效果的,如果沒有喝足,很可能前功盡棄。
通常情況下,她會問一個療程多久,需要幾盒,這個時候你就可以耐心解答,順?biāo)浦鄣慕o她推薦3盒。
小結(jié):
微商只要將以上五個步驟,熟練地融入到日常談單中,效果一定不會差。以上5個步驟,形成了一個從建立信任感、了解客戶需求、挖掘痛點(diǎn)、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環(huán)。整個過程像是一場博弈,卻也幫客戶解決了問題。
想做好微商,從服務(wù)好每一個客戶,做好每一次零售開始。
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